Тренинг продаж Увеличение объемов продаж — одна из самых актуальных задач в бизнесе. В условиях современного насыщения рынка товарами и услугами, которые зачастую не имеют существенных отличий друг от друга, рост конкуренции между коммерческими организациями привел к увеличению значимости уникальности их ресурсов, и в особенности человеческих. На первый план выходят професси­ональная компетентность и личностные качества продавца (агента или менеджера по продажам). Анализ современного рынка труда показывает, что лидирующее место среди вакансий, на которые объявляют конкурс организации, занимают вакансии, связанные с продажами в том или ином виде. Каждая организация заинтересована получить эффективного про­давца, который сразу же станет активно и результативно продавать ее продукт или услугу.

1. Скачать Программу Яндекс
2. Скачать Программу Торрент Бесплатно

1. Тренинг продаж. Программа тренинга продаж, касающаяся этого этапа, включает обычно.
2. Повысить продажи в торговом зале и обучить менеджеров мастерству ведения переговоров. Корпоративные тренинги по продажам в Киеве и других городах.

Тренинги дифференцированы. Сложные продажи. Код — это уникальный id программы.

Однако, как ни парадоксально, чем больше спрос, тем меньше предложение. В такой ситуации кадровые служ­бы компаний и рекрутинговые агентства прилагают очень много сил, чтобы найти и переманить продавца, который уже показал свою эффективную работу в другой организации. Этот метод требует боль­ших затрат и, к сожалению, часто не гарантирует ожидаемого ре­зультата. Один из наиболее эффективных путей решения данной проблемы — это обучение своих сотрудников, в том числе с помо­щью тренингов. Мы не ошибемся, если скажем, что тренинг про­даж в наше время — самая продаваемая и самая покупаемая психо­логическая услуга, предлагаемая не только образовательными и консалтинговыми компаниями, но и независимыми тренерами.

Стоит набрать в любой поисковой системе Интернета запрос «тре­нинг продаж», как мы получим десятки страниц с сотнями предло­жений этой услуги. Другой вопрос заключается в том, насколько предлагаемая услуга качественна и эффективна (обсуждение этой темы не входит в цели данной статьи). Однако, если за 15-18 лет, а именно столько лет данному рынку услуг, спрос на тренинги продаж остается актуальным и, более того, постоянно растет, то это про­исходит лишь благодаря реальным положительным результатам которые получают компании-заказчики. Многие компании созда­ют собственные тренинговые центры, целью которых — системное и постоянное повышение уровня профессионализма сотрудников.

Теперь, когда важность и значимость тренинга продаж для по­вышения профессионализма сотрудников доказана и не вызывает сомнений, перейдем к вопросу построения его структуры. Существу­ет несколько подходов к созданию тренингов продаж. Одну из наи­более полных классификаций базовых концепций построения про­грамм тренинга продаж приводит Т. Солтицкая (7): 1. Процессный подход: учебная программа тренинга продаж осно­вана на фазовой динамике процесса продаж.

Продавец-ориентированный подход (описание процесса про­дажи). Клиент-ориентированный подход (описание процесса покуп­ки). Использование специальных технологий в процессном тре­нинге. Например, процессный тренинг продаж, базирующийся на технологиях нейролингвистического программирования. Социально-психологический подход: программа основывается на идее коммуникативной компетентности продавца, как определяю­щей успешность продаж. Программы, базирующиеся на определенной формуле успеха: на­пример, формуле успеха продаж «AIDA = внимание (Attention) + интерес (Interest) + желание (Desire) + действие (Action)», следова­ние которой во время продажи гарантирует продавцу успех. Программы, рассматривающие продажу как переговорный про­цесс: продавцов учат грамотному ведению переговоров.

Программы, рассматривающие продажу как презентацию про­дукта, фирмы и самопрезентацию продавца: продавцов учат грамот­ной презентации. Программы, рассматривающие продажу как процесс консульти­рования: продавцы получают навыки помощи клиентам в решении их проблем и использовании консультантских стратегий и тактик поведения с клиентом. Программы, рассматривающие продажу как стратегический процесс деятельности организации, который включает в себя анализ рынка, продукта, клиентских групп, факторов товара, стратегическое планирование продаж, создание видения успешных продаж в компании, выбор модели сервиса и др. тренинг управления продажами и сервисом в компании. тренинг управления отделом продаж. тренинг управления торговой командой или торговым персо­налом.

Смешанные варианты программ. Опыт показывает, что наибольшее распространение получили процессные тренинги продаж, ориентированные на продавца. В этой концепции процесс продажи, который включает непосредственное общение продавца с клиентом (ведь можно купить товар или услугу в интернет-магазине, не вступая во взаимодействие с продавцом), сводится к пяти этапам: контакту, сбору информации (интервью), аргументированному предложению товара (презентации), работе с возражениями, завершению сделки.

Каждый этап важен, имеет определенную несомненную ценность для целостности всего про­цесса, а также свои задачи, не решив которые не имеет смысла при­ступать к решению задач следующего этапа, так как со временем они все равно актуализируются, что автоматически вернет вас на непройденный этап (2). Этап контакта. Его цель — установление доверия между про­давцом и покупателем. Сложность заключается в том, чтобы найти грань между назойливостью и безразличием к клиенту, и умело на ней балансировать.

Уважительное внимание — пожалуй, то, что нам нужно. В соответствующей литературе много споров по поводу того, должен ли продавец занимать в контакте позицию более низкую, чем позиция клиента, способствует ли такая тактика эффективной продаже. Из личной практики работы с различными организация­ми мы сделали вывод, что это зависит от организационной культу­ры компании, в которой вы работаете, ее клиентской политики и выбранной модели сервиса («элитный сервис», «миддл-класс-сервис», «маркет-сервис»). Однако, безусловно, доверие вызывает рав­ный уровень взаимодействия. Этот этап длится мгновения, здесь очень важны невербальные проявления (поза, взгляд, мимика, от­сутствие или наличие улыбки и конгруэнтность). Оценка «свой— чужой» происходит моментально и на подсознательном уровне (4, 5). Программа тренинга продаж, касающаяся этого этапа, включает обычно дискуссии, направленные на выявление понимания участ­никами понятий «контакт», «внимание», «доверие», а также упраж­нений, направленных на овладение техниками присоединения к собеседнику, умения «читать» позы, мимику и другие невербальные проявления партнера по общению и конгруэнтного на них реагиро­вания.

Этап сбора информации. Прежде чем предлагать клиенту свой товар, продавец должен четко понимать, что, собственно, в ситуа­ции, сложившейся на данный момент, не удовлетворяет клиента, и как он сам представляет себе пути выхода из нее. В течение всей продажи, а на этом этапе особенно, важно задавать клиенту во­просы и прояснять его актуальные потребности и ведущие поку­пательские мотивы.

Теоретические знания о том, какими могут быть вопросы, как и в каких ситуациях их лучше задавать, могут стать «мертвым грузом» и не принести никакой пользы, если про­давец не пытается применять их на практике. Это как фигурное катание: можно знать всю теорию этого вида спорта, но если ты сам не выйдешь на лед и, много раз падая, все же не начнешь ка­таться, то будешь только мечтать о том, как было бы здорово про­катиться по катку. Так и в продаже: только после упорной работы по применению своих знаний на практике в повседневной работе можно добиться исключительных умений и навыков. Незамени­мым для успешной деятельности продавца является его умение слушать и слышать собеседника, в частности клиента.

Поэтому на соответствующем этапе тренинга отрабатываются упражнения, по­могающие овладевать техниками активного слушания собеседни­ка, а также разбираться в типах вопросов и в том, когда и в каких ситуациях имеет смысл задавать тот или иной вопрос. К концу дан­ного этапа продавец должен знать ответы как минимум на следую­щие вопросы:. Что клиент хочет?. Каковы потребности клиента?.

Что он знает о вашем товаре или услуге?. Каковы критерии его выбора?. Чего клиент остерегается? Этап аргументированного предложения услуги (презентация). Когда продавец знает, в результате какой неудовлетворенной потреб­ности клиент оказался в его офисе или магазине, тогда он может предложить именно то, что необходимо.

Опыт показывает, что наи­большего успеха добивается тот продавец, который как нельзя луч­ше соответствует потребностям клиента (12). При презентации про­дукта или услуги акцент необходимо делать не на их достоинствах, а на пользе и выгоде, которые получит именно этот клиент при их приобретении. Сосредоточенность на том, что интересует клиента, и адаптация всего, что вам известно о продукте или услуге под образ его мыслей, — залог эффективной презентации. «Не обрушивайте на него сотни аргументов, достаточно нескольких, но таких, которые кажутся вашему клиенту важными и свидетельствуют о пользе и выгоде для него»(12) Цель соответствующего этапа тренинга — не только дать продав­цам доскональные знания продаваемого продукта или услуги и от­личительных признаков своей фирмы, но и сформировать умение переводить свойства и характеристики товара или услуги в выгоду и пользу для конкретного клиента. Любая деятельность, и продажи в том числе, имеет две составля­ющие: содержательную и процессную. Речь идет о том, «что» мы делаем и «как» мы это делаем.

Представляя клиенту товар, прода­вец может говорить правильные слова, но то, как он их произносит, верит ли в то, что говорит, накладывает сильный отпечаток на вос­приятие информации. То есть проявление личного отношения про­давца к товару или услуге определяет процессную составляющую продажи. Для эффективной продажи необходимо, чтобы к концу делового разговора и продавец, и клиент прониклись убежденнос­тью в нужности продукта и в его превосходстве над другими. Важ­но, чтобы продавец работал не только с клиентами, которые ему симпатичны и с которыми он имеет сходные ценности и ориенти­ры, но и с людьми, картина мира которых существенно отличается (11).

Он должен уметь смотреть на свой продукт с их точки зрения. При этих условиях результаты личных продаж, несомненно, улуч­шатся. Этап опровержения возражений.

Данный этап является неотъем­лемой частью процесса продажи и вызывает наибольшие трудности у начинающих и недостаточно опытных продавцов. Частая ошибка, допускаемая на этом этапе продавцами, заключается в генерализа­ции профессиональной роли до размеров собственной уникально­сти, собственного «Я». Возражения отражают противодействие кли­ента в словесной форме и воспринимаются как досадная помеха. Кроме этого, возражение, высказанное по поводу товара или услу­ги, которые представляются продавцом, воспринимаются как «нет» собственно самому человеку и болезненно переживаются. Профес­сионализм продавца заключается в том, чтобы рассматривать воз­ражения как очередной «элемент обязательной программы», уметь распознать сопротивление, стоящее за ним, и с помощью соответствующих правил работы с возражениями и техник сформулировать наиболее удачные ответы, ведущие к удачному завершению сделки.

По классификации Р. Шнаппауфа существует шесть групп сопро­тивлений (12): 1) Сопротивление изменениям (боязнь нового, инертность.). Сопротивление цене и расходам (нерентабельно, проблемы с финансированием). Сопротивление коммерческому предложению и решению (не­достаточно удовлетворяет спрос). Сопротивление насыщению (в настоящее время нет спроса). Сопротивление эмоционального характера (затаенная обида, скрытая враждебность или предубеждения).

Сопротивление, вызванное негативным опытом (обращение с рекламациями по поводу купленных ранее продуктов или услуг). Работа с возражениями, за которыми стоит то или иное сопро­тивление, имеет свою технологию и особенности. Их изучению и отработке на примерах самых распространенных возражений, с ко­торыми сталкиваются продавцы на практике, и посвящен соот­ветствующий этап тренинга. Кроме этого, продавцов учат контро­лировать свои эмоциональные реакции и проявления личного отношения к клиентам. Желание продавца доказать собственную правоту зачастую ведет к потере клиента, что вряд ли входит в зада­чи политики продвижения продукта любой компании.

Этап завершения продажи. Подведение итога работы с клиентом. Казалось бы, дело сделано, клиент получил полную информацию по продукту, он понял, какие именно выгоды сулит ему его приоб­ретение, и все же он уходит без покупки. В чем же дело? Во время общения с клиентом продавец должен помнить конечную его цель. Задачей тренинга продаж на данном этапе является изучение при­знаков, по которым можно определить готовность клиента принять решение о покупке, и техник влияния на него.

Самыми распростра­ненными ошибками начинающих продавцов являются отсутствие понимания зрелости решения о покупке у клиента и переход в пас­сивное состояние. На этом этапе необходимо помочь клиенту снять барьер нерешительности, преодолеть боязнь ответственности за принятие решения о покупке.

Как раз на этом этапе уместно не­большое давление на клиента. Для этого сам продавец также дол­жен преодолеть собственный барьер страха перед возможным отка­зом и прямо сформулировать свое коммерческое предложение (4).

Программа 'Тренинг продаж' состоит из нескольких блоков, которые составляют ее базисную часть, а также из блоков, позволяющих тренеру перестраивать программу тренинга в соответствии с целями каждой конкретной организации и профессиональным ровней участников групп. Основная цель тренинга — повышение личного профессионализма продавцов путем осознания продажи как поэтапного процесса и формирования практических навыков использования его законо­мерностей. В течение двух-трех дней (в зависимости от задач, сто­ящих перед организацией) ведущий вместе с участниками тренинга воссоздают процесс продажи, подробно останавливаясь на целях, задачах и особенностях каждого этапа продажи. Во время тренинга формируется единое информационное поле, которое позволяет снять недоразумения, возникающие из-за разных смыслов, вклады­ваемых в те или иные понятия, особенно это важно для внутрифир­менных тренингов. Большое внимание уделяется анализу инди­видуальных сценариев сбора и подачи информации, навыков презентации, опыта работы с возражениями.

В соответствии с зада­чами организации, ее временным и финансовым ресурсами програм­ма может быть дополнена специальными блоками. Например, это может быть типология клиентов, работа с «трудными» клиентами, управление конфликтами, особенности модели сервисного обслу­живания конкретной организации и т. В зависимости от уровня профессионализма участников тренинга и наличия системной про­граммы обучения тренинг может быть посвящен детальной прора­ботке лишь одного или двух этапов продаж. Программа состоит из теоретических и практических блоков. Дискуссии, ролевые игры, психогимнастики, видеосъемка с последующим анализом и разбор кейсов позволяют максимально восстановить реальную повседнев­ную деятельность продавцов. ДЕНЬ ПЕРВЫЙ Цель. Формирование единого информационного поля понятия «продажа»; выявление и коррекция индивидуальных сценариев вступления в контакт, получения и подачи информации клиенту; анализ знания продуктовой линейки.

После объявления темы, цели и задач тренинга и представления ведущего, знакомства с участниками и упражнения-разминки, груп­пе предлагается заключить контракт. Цель данного упражнения — повышение уровня личной ответственности участников в отноше­нии активной работы в процессе тренинга, а также обсуждение груп­повых правил и форм обращения. Далее участники рисуют на тему «Я хороший продавец» и обсуждают те критерии и качества продав­ца, которые определяют его успешность. Затем следует мини-лекция о стадиях продажи. Первый этап про­дажи — контакт с клиентом. После теоретического введения об уров­нях общения и коммуникации эти знания отрабатываются в мини-группах по два человека, при этом ведется видеозапись, которую впоследствии тренер анализирует вместе с участниками. Во время анализа выявляются эффективные и неэффективные паттерны по­ведения и даются индивидуальные рекомендации, направленные на повышение коммуникативной компетентности участников.

Следующий этап работы — сбор информации о клиенте. При его отработке упор делается на следующие моменты: выявление потреб­ностей клиента, виды вопросов, умение их задавать, техники актив­ного слушания. Вместе с группой определяется алгоритм анализа потребностей с адаптацией его под особенности конкретной орга­низации. После получения участниками информации о типах вопросов в мини-группах по 3 человека (клиент—продавец—наблю­датель) проводится упражнение на формирование навыков актив­ного слушания и умение задавать нужные вопросы. Первый день тренинга заканчивается третьим этапом — аргумен­тированным предложением услуги/презентацией. Предполагается, что в результате освоения теоретического блока участники будут ясно понимать, что для эффективной презентации продукта необходимо следующее:.

выяснение у конкретного клиента основного мотива покупки;. умение перевести свойство или характеристику то вара в выго­ду и пользу для клиента;. знание достоинств и недостатков самого продукта;. владение правилами предъявления аргументов. Участникам предлагается самостоятельно выполнить два пись­менных упражнения: «Характеристика продукта» и «Свойство — выгода» (см. После каждого упражнения происходит групповое обсуждение, цель которого — обобщить групповые нара­ботки и проверить, насколько хорошо усвоены теоретические знания. Далее каждый участник (или наиболее успешные из них) проводит презентацию продукта для группы в целом.

Анализ видеозаписи данной презентации позволяет выделить и прокомментировать наиболее эффективные стратегии презентации. Таким образом, к концу первого тренингового дня у участников формируются навыки эффективного вступления в контакт, сбора формации о клиенте и его потребностях, а также презентации/ аргументированного предложения продукта клиенту. День заканчивается оценкой участниками тренинга своей удовлетворенности со­держанием работы и выражением чувств. ДЕНЬ ВТОРОЙ Цель. Обобщение и анализ индивидуального опыта работы с воз­ражениями клиентов; работа с этапом завершения продаж. Участники с помощью методики «мозгового штурма» создают список самых распространенных и часто встречающихся возраже­ний клиентов. Данный этап тренинга обычно самый эмоционально насыщенный.

Зачастую очень активно проявляются негативные эмоции. Задача тренера — направить сопровождающую их энергию в позитивное русло.

В результате обсуждения участники должны прийти к выводу об информативной полезности возражений. Блок информации о том, какие бывают возражения, что за ними скрыто, а также техники ответа на них предвосхищает ролевые игры. На этом этапе много внимания уделяется видеоанализу индивидуальных стратегий работы с возражениями и даются конкретные индивиду­альные рекомендации, способствующие более эффективному обще­нию с клиентом. Анализ и обсуждение предыдущего этапа актуализирует тему че­ловеческого фактора, поэтому следующий блок нашей программы посвящен «трудным клиентам». С помощью «мозгового штурма» группа создает список таких клиентов.

В ходе групповой дискуссии дается их развернутая характеристика. Во время обсуждения участ­ники делятся успешным личным опытом взаимодействия с такими клиентами. Дискуссия заканчивается созданием алгоритма обще­ния с «трудными клиентами». Этап завершения сделки — итог продажи. Часто участники тре­нинга с удивлением узнают, что это отдельный этап продажи, который имеет свои закономерности и определенные правила. На этом этапе участникам предлагается рассмотреть различные методы за­вершения продажи, а также проанализировать психологические аспекты этого этапа. Заключительная ролевая игра имеет своей целью диагностику усвоения и перевода в практические навыки знаний, полученных в совокупности за два тренинговых дня.

На заключительном этапе тренинга подводятся итоги, обсужда­ется важность как индивидуальных особенностей продавца, так и технологии продаж. Тренинг приводит к пониманию того, каким образом продавцы, участники тренинга, могут стать профессиональ­но более успешными и результативными.

Таким образом, предлагаемая программа тренинга продаж позво­ляет структурировать процесс продаж и разделить его на основные этапы, а также указать на их специфику и важность знания и пони­мания технологии продажи для профессиональной деятельности продавца. Тренинг взят из открытых источников в интернете.

Это всегда индивидуальная разработка под конкретного клиента. В отличие от открытых тренингов, корпоративные программы готовятся специально для вашей компании, с учетом ваших целей, задач, требований, специфики и уровня подготовки сотрудников. Ниже мы приводим программу 2-х дневного корпоративного тренинга по продажам, для компании осуществляющей b2b-продажи. Эта программа является примером. Для вашей компании программа тренинга может быть составлена индивидуально, с учетом специфических особенностей компании и отрасли. Пример программы тренинга по продажам b2b: В результате этого тренинга вы:.

Сможете отобрать клиентов у ваших конкурентов. Научитесь вести продажи так, чтобы клиент сам себе продал ваш продукт и вашу компанию. Научитесь продавать так, чтобы у клиентов не возникало возражений (а если они все-таки возникнут, то вы сможете убедительно на них ответить). Сможете продавать без скидок и по ценам выше, чем у ваших конкурентов. Будете получать заказы от тех клиентов, которые сказали 'я подумаю'. Научитесь писать цепляющие коммерческие предложения. Познакомитесь с самыми передовыми и продвинутыми техниками продаж.

Значительно увеличите уровень собственных доходов. Секреты чемпионов продаж. Почему одни продают много и успешно, а другие мало? В каждой компании есть продавцы, которые продают больше, лучше, успешнее, чем остальные, что же их отличает от всех остальных середнячков? И как стать лучшим? Об этом - в первой части нашего тренинга по продажам. Вы узнаете секреты настоящих чемпионов продаж. Мир меняется: как расти в условиях современных рыночных тенденций.

Уровни продаж: транзакционные, консультационные, стратегические. Как стать для клиента единственно правильным выбором. Как показать клиенту, что ты эксперт. Если все у всех конкурентов одинаково (услуги, качество, цены) – кого выберет клиент в итоге?. Как люди на самом деле принимают решения о покупке.

Анатомия процесса продаж. Продажа через обучение клиента.

Что на самом деле люди покупают. Личные и профессиональные качества успешного менеджера по продажам и как их развивать. 5 ролей менеджера по продажам: решатель проблем, ментор, сторонник клиента, прогнозист, эксперт. Повышение эффективности продаж. Принятие решений и критерии выбора.

В этом блоке мы поговорим о том, как работать с группой принятия решений и влиять на их критерии выбора. Продажи первым лицам компании – особенности поведения менеджера по продажам при общении с ТОПами. Этапы через которые проходит клиент, принимая решение о покупке.

Работа с группой принятия решений. Критерии выбора клиента, каким образом на них можно влиять: как показать клиенту что цена далеко не самый главный параметр.

Работа с клиентом, подверженным влиянию конкурентов. Подача конкурентных преимуществ компании в сравнении с конкурентами. Управление ожиданиями клиентов. Досье на стратегически важного клиента.

Техники активных продаж. Вы научитесь выходить на нужные вам компании, узнаете как и что говорить людям в этих компаниях, чтобы они стали именно вашими клиентами. Как и что сказать руководителю компании потенциального клиента, чтобы он захотел с вами встретиться.

Для чего нужно заниматься активными продажами, почему нельзя надеяться только на рекламу и входящих клиентов. Составляем список клиентов вашей мечты. Продумываем стратегию входа в каждую из нужных нам компаний. Узнаем, кто именно нам нужен в компании клиента. Проводим первый разговор с нужным нам человеком и заинтересовываем его. 'Добиваем' клиента, который ни в какую не хочет встречаться, с помощью секретной техники.

Договариваемся о личной встрече или о последующих шагах. Берем обязательства от клиента. Знакомство на конференциях, мероприятиях, нетворкинг, знакомства по рекомендации.

Коммерческое предложение, которое продаст за вас. Ваше коммерческое предложение - это ваша мини-презентация на бумаге. Оно может продать за вас, если правильно составлено. Вы узнаете, как написать по настоящему «цепляющие» коммерческие предложения, которые заинтересуют ваших клиентов. Как «купить» внимание клиента, чтобы он захотел прочитать ваше предложение до конца и заинтересовался им. Какие условия (ставки, цены) указывать в коммерческом предложении. Что написать, чтобы клиент захотел работать именно с вами.

Усилители коммерческого предложения. Как вызвать с помощью текста доверие к вам.

Техника холодного звонка. Проход секретарей. Выход холодным звонком на ЛПР. Выход холодным звонком на ТОПа.

Скрипт холодного звонка для назначения встречи. Работа с возражениями на холодном звонке. Техника: фиксация после отправки первичного коммерческого предложения.

Работа с возражениями на этапе активного поиска. — Нам не нужно.

— У нас все есть. — У нас уже есть компания, предоставляющая аналогичные продукты. — Пришлите все на мейл, я посмотрю, если что мы с вами свяжемся. — Не хочу с вами встречаться. — Ваши продукты и вас знаем, ничего не нужно.

— У меня нет времени. — Нам уже предлагали. — У нас хорошие отношения с нашим поставщиком. — Позвоните через пол года. — У нас есть условия лучше. — Вы ничем не лучше других.

— Поговорите с моим подчиненным. Первая встреча с новым клиентом. Выявление потребностей. В этом блоке тренинга будем говорить о том, как эффективно провести с клиентом встречу.

На первой встрече с клиентом можно приобрести нового друга, партнера и клиента на всю жизнь. Или наоборот, можно все испортить одной неосторожной фразой. Мы пройдем с вами 'за руку' через все этапы встречи, Вы получите пошаговый алгоритм проведения по-настоящему эффективной встречи, после которой клиент захочет купить. Начало беседы – твой шанс произвести первое впечатление. Бизнес раппорт. Подстройка под ценности. Пирамида логических уровней.

Техника перехвата инициативы. Воронка вопросов для определения потребностей. Как понять, что нужно клиенту. Скрытые потребности, личные потребности собеседника. Поиск точки неудовлетворенности у потенциального клиента.

SPIN – продажи, как инструмент формирования новых потребностей у клиента. Вопросы о конкурентах.

Как узнать какие предложения от конкурентов у него имеются. Вопросы о бюджете. Вопросы о сроках. Вопросы «а что если?».

Прочие вопросы на выявление потребностей. Презентация наших продуктов и нашей компании новому клиенту. Базовые правила проведения презентации. Умение показать клиенту выгоду каждого отдельного продукта. Умение нарисовать клиенту картину будущего и объяснить почему выгодно купить наши продукты и услуги.

ЛИНКИНГ – умение привязать наши возможности к потребностям клиента. Как интересно и убедительно рассказать клиенту о наших продуктах. Слов-«триггеры», позволяющие сделать презентацию более убедительной.

Методы подачи аргументации. Выгодное сравнение нас с конкурентами. Как получить согласие от клиента. Универсальная техника для ответов на любые возражения клиентов. Завершение встречи договоренностями. Практика: отработка проведения первой встречи с клиентом с целью выявления (формирования) потребностей.

Скачать Программу Яндекс

Клиент сказал 'Дорого!' Клиент сказал «У вас очень дорого». Большинство менеджеров, когда это слышат, просто снижают цену, но делать это совершенно не обязательно. Вы сможете продать этому клиенту и по вашей цене, даже если то же самое, что и у вас, есть в другом месте дешевле.

В этой части тренинга, мы научимся тому, как убедить клиента купить у вас по вашей цене без скидок. Типичные кейсы: «мы крупная компания, поэтому дайте нам скидку», «у нас меньше бюджет», «в другом месте аналогичный продукт-услуга стоит дешевле, поэтому дайте скидку». Что сделать, чтобы ценовое возражение не возникло. Причины возникновения возражения по цене.

Почему клиенты говорят «У вас дорого». Цена и ценность в процессе продаж. Профилактика возражения по цене.

Выстраивание барьеров для повышения дополнительной ценности вашей компании. Правила ценообразования. Жаргон продавца и правильные формулировки, которые позволяют отстоять цену. Правила презентации цены.

Типичные ошибки при ответе на ценовое возражение. Основные возражения по цене: «это дорого», «у нас не хватает денег», «дайте скидку», «мы можем купить это дешевле». Методы защиты и обоснования более высокой цены. Трех-шаговая модель ответов на возражения.

Метод «меньше качества за меньшую сумму денег». Подвергать сомнению.

Закрепите качество. Гипотетические вопросы. Попытка заключения сделки.

Продажа лояльности. Использование «successstories». Проводите аналогии.

Риск, заключенный в дешевизне. Покупка несоответствующей услуги (продукта). Согласиться с замечанием и использовать его в свою пользу. Объясните, что содержит разница в цене.

Не позволяйте сравнивать разное качество и стандарты. Финансирование из других источников. Будущий заказ.

Желание сэкономить. Как дожать клиента. Сокращение цикла сделки. Иногда так бывает, что встреча с клиентом вроде бы и прошла замечательно, да вот только клиент почему-то сразу не согласился на наше предложение. Клиент сказал, что подумает или примет решение позже. В итоге, вы ждете и надеетесь, а решения о покупке все нет, потому что клиент тянет, медлит с решением. Вы узнаете, как «дожимать» таких клиентов и заключать с ними контракты. Вы получите действенные методики убеждения позволяющие получить заказ даже от консервативно настроенного клиента. Вы сможете заключать контракты, даже если:. Клиент сказал «Я подумаю».

Клиент сказал «Давайте не сейчас». Клиент сказал «Позвоните через 6 месяцев». Клиент тянет долгое время и несколько раз переносит решение о покупке. Клиент работает с вашим конкурентом и не хочет ничего менять. Ответы на вопросы. Подведение итогов.

Кто ведет тренинг?, один из самых востребованных бизнес-тренеров по продажам b2b в России. Тренинги проводятся как в Москве, так и с выездом к заказчику в любой регион России и зарубежья.

Скачать Программу Торрент Бесплатно

Звоните: +7(495)767-93-08 или пишите.